... наступит время, когда менеджеры полиграфических предприятий будут общаться с заказчиками напрямую, без посредников. Потому что толпы посредников, которые нас окружают – это наследие дикого капитализма конца восьмидесятых, начала девяностых. Они, конечно, сыграли свою положительную роль. Но время их проходит.
Ведь что происходит сейчас? Завод по производству, например, повидла где-нибудь в Урюпинске желает снабдить банки со своей продукцией этикетками. И куда же обращается соответствующий сотрудник этого завода? В какую-нибудь фирму «Тпру-Пресс», которая сама никакого производства не имеет, а просто собирает заказы различных повидлодобывающих и повидлообрабатывающих предприятий и размещает их по тем или иным типографиям. Причем определяющую роль в выборе типографий посредником играет отнюдь не качество, стоимость, скорость или близость к потребителю – в общем, не выгода клиента - а личная выгода посредника.
Как работает «Тпру-Пресс»? Для начала находит где-нибудь какого-нибудь дизайнера. Такого, чтобы платить поменьше. Потом – такого же верстальщика (или дизайнера-верстальщика в одном лице – так еще дешевле). Тот сначала тянет время (лихорадочно выясняя у знакомых и на Интернет-форумах, как сделать требуемое изображение) и, в конце концов, выдает файл с каким-нибудь «косяком». Часто – с несколькими.
Потом – фотовывод… Правильно, такой, где дешевле. Или там, где у клиента друганы работают, которые купили ФНА и теперь лихорадочно «отбивают бабки». И где к «косякам» дизайнера добавляют свои, да еще пленки потом не совмещаются. И плотность печатных элементов на них тоже… иногда оставляет желать лучшего. «Косяков» на выводе много еще и потому, что посредник зачастую до последнего момента не знает, на какой именно машине будет печататься его заказ. Из-за этого этап верстки спуска переходит на вывод. Соответственно, файл приходит на вывод не в PS, в результате – проблемы со шрифтами и т.п. Стимулирует ли такая система полиграфический дизайн? Вопрос, конечно, риторический. Дизайнеры-шабашники только сбивают цены и портят жизнь дизайнерам-профессионалам. «Хороший дизайнер не стоит дешево, а использование опыта и знаний всегда потребует от Вас реальных инвестиций» (Дмитрий Голованов, «Качество полиграфии глазами заказчика», «Вестник технологии в области полиграфии и печатной рекламы, № 1/2004). О каких легальных шрифтах и программах можно говорить в таких условиях, если приходится бороться за выживание?
И пленки такой клиент приносит в типографию, требуя напечатать «вчера». И качественно. Хотя отлично знает, что «быстро» и «качественно» - суть вещи несовместные, а при такой системе работы - особенно. К примеру, посредник продолжает носить пленки в типографию, даже если там поставили систему CtP. Потому что так выгоднее именно ДЛЯ НЕГО. Да, с такими пленками у типографии больше проблем, но какое ему до этого дело? Ему так даже лучше. Потому что задача такого клиента – не получить качественную продукцию, как ОН УТВЕРЖДАЕТ, а сбить цену на работу типографии. Вот он и сбивает ее, придираясь ко всему, чему только можно и к чему нельзя - тоже. И заодно пытаясь свалить на типографию проблемы, возникающие из-за дизайна, верстки и вывода. Потому что найти крайнего в этих ошибках он либо сам не может, либо не хочет (потому что это его хорошие знакомые). Да и бесполезно искать: что с таких работников возьмешь-то?
Типографии такой клиент тоже выбирает в первую очередь по прайсу.
«…Большинство из тех, кто звонит и пишет – посредники, задача которых найти типографию, которая дешевле всего напечатает. Звонят и спрашивают только цену. Никто не приезжает, чтобы посмотреть на производство и образцы печати. Мы отпечатали буклет, в котором есть образцы с идеальным совмещением лица и оборота. Ни на одной листовой цифровой машине нельзя добиться таких результатов, но мало кого из заказчиков это интересует. Главное – цена оттиска» (О.Казьмин, генеральный директор «Московские учебники – СиДиПРЕСС», «Гарт Digital», №6/2004). А вот если заказ делает настоящий клиент, то картина будет уже другая: «Девять покупателей из десяти выбирают то, что им нравится, а затем оценивают, могут ли они себе это позволить. Их привлекает конкретный товар или услуга, а не цена» (Г.Кнабе, «Продвижение услуг на рынке цифровой печати», Компьюарт, № 3/2006).
Правда, посредники любят подчеркивать, что ни решают проблемы общения между полиграфистами и заказчиками-непрофессионалами, с которыми, дескать, невозможно иметь дело, потому что они ничего не понимают. Проблема такая есть, но она далеко не так сложна, как это пытаются представить (а вот пробить сопростивление посредника, который нашел свою нишу и никуда не хочет из нее вылезать – гораздо труднее!) И типографии учатся решать эту проблему: «Обработка запроса от нового клиента происходит не так, как от постоянного. Помимо параметров заказа нужно выяснить и «параметры» клиента, решить другие рабочие моменты. Для подобных случае создается рабочая группа, в которую помимо менеджера могут войти технолог, маркетолог, кто-то из руководства. Она может быть организована на 10-15 минут только для того, чтобы представители разных групп смогли совместно решить вопросы, выходящие за рамки компетенции менеджеров по работе с клиентами» (А.Евсеев, генеральный директор «Сити Принт», «Типография для мегаполиса», PrintWeek №4/2007). Как видите, ничего сверхъестественного для взаимодействия с прямым заказчиком не требуется. А всякий ли посредник имеет технолога в штате?
Да и сами клиенты уже начинают понимать, в чем их выгода: «Сейчас многие магазины и салоны предпочитают работать с типографией напрямую. Растет грамотность заказчиков – теперь, чтобы определиться с выбором POS-материалов, далеко не всем требуется обращаться в рекламное агентство. Конечно, многое зависит от менеджера и дизайнера типографии, но тенденция налицо – работать с конечным потребителем стало легче», считает Сергей Лобанов (генеральный директор типографии «Вся полиграфия», «Обратите внимание!», PrintWeek №4/2007).

- С кем вы предпочитаете работать: с прямыми клиентами или с рекламными агентствами?
- Однозначно напрямую, хотя мы и сотрудничаем со многими РА… Во-первых, если говорить совсем простым языком, прямые заказчики готовы платить больше. Это связано с тем, что цена для них во многих случаях не является определяющим фактором. К примеру, задача банка – не экономить деньги на рекламной или презентационной родукции, а продвигать свои услуги. Если рекламная продукция ему нужна завтра, он не постоит за ценой… Во-вторых, нам просто интереснее работать с прямыми клиентами, хотя в какой-то степени это более сложная задача. Часто они не представляют себе, как можно выполнить тот или иной заказ – приходится уделять им больше внимания. Но результаты нашей совместной работы часто удивляют своей приятной оригинальностью. У многих рекламных агентств основной заработок состоит в разнице от размещения и продажи заказа, для них определяющий во многих случаях является именно цена. Поэтому это далеко не те благодарные клиенты, которые останутся у нас навсегда («Ставка на универсальность», Б.Титов, коммерческий директор «П-Центр», PrintWeek №2/2007).
Как видите, именно прямая работа с заказчиком стимулирует развитие новых технологий и направлений. А стимулирует ли их система, включающая посредника? Типография стремится создать полный комплекс верстки, вывода форм, печати и прочих операций. А клиент, пытаясь сэкономить еще доллар-другой, таскает тираж туда-сюда: здесь отпечатали, там – отлакировали или сделали тиснение, сям – высекли… И опять же – выбор подрядчиков производится только по критерию цены.
Стимулирует ли такая система развитие полиграфии вообще? Возможно, конечный потребитель продукции заинтересовался бы – если предоставить ему соответствующую информацию - перспективой использования защитных технологий или многоцветной печати, использованием новых разновидностей лака или какими-то другими возможностями, но сам он об этом не знает, а посредник заниматься этим не будет. «Заказчик, как одна из ключевых фигур отрасли, не ставит задач по выпуску высококачественной продукции, так как в большинстве своем не представляет реальных возможностей полиграфии и применяемых в ней технологий. Нет задач – нет и высококлассных специалистов» (Александр Батиевский, генеральный директор фирмы «Litoscan», «Полиграфбизнес» №3/2005, с.10).

Вот и подумайте, сколько при работе с таким клиентом проблем, нервотрепки и убытков. Да, когда-то система отношений, основанная на таких посредниках, позволила подняться коммерческим типографиям. Но то время прошло и теперь она превращается в тормоз. Правда, некоторые из таких клиентов с годами превратились во вполне серьезные издательства со штатными верстальщиками, со своими технологами. С ними иметь дело проще. «Наш опыт работы с крупными рекламными агентствами говорит о том, что прерогативой при выборе партнера для них является надежность и качество, а цена имеет десятое значение. Жаль, что таких пока мало…Но есть и маленькие агентства или принт-менеджеры – с ними сложнее. За свои маленькие посреднические деньги они постоянно находятся между молотом и наковальней, от никогда не добьешься реальных сроков, они всегда нервничают, приносят негодные файлы» (Р.Юсубов, генральный директор типографии «БДЦ-пресс», PrintWeek №6/2006, «Полиграфия не спорт – это бизнес!»).
«Наши дизайнеры делают все под наш же печатный процесс. И если ошибутся (а чего не случается в жизни?) – то мы же все и переделаем… Есть прямые крупные клиенты, которые приходят к нам без посредников, и им нужно делать дизайн с нуля. ОНИ, КСТАТИ, УЖЕ «ПОРАБОТАЛИ» С РЕКЛАМНЫМИ АГЕНТСТВАМИ. БОЛЬШЕ НЕ ХОТЯТ. И ТАКИХ КЛИЕНТОВ СТАНОВИТСЯ ВСЕ БОЛЬШЕ» (О.Казьмин, генеральный директор «Московские учебники – СиДиПРЕСС», «Гарт Digital», №6/2004).
Значит, если у Вас есть свой отдел допечатной подготовки и солидный штат менеджеров, то пусть они ищут тех, кто является прямым потребителем – фабрики, банки, розничные сети, рестораны и т.п. предприятия. «На сегодняшний день мы уже дошли до того состояния, когда надо переходить на индивидуальный подход. И мы надеемся, что вскоре нам удастся перейти на более точеную работу с клиентом – именно с тем, который нас изначально интересует… И я уверен, что даже если типографии говорят, что лучше работать с рекламными агентствами, они лукавят – потому что все хотят работать напрямую, там и разговор проще, и прибыль может быть выше» (Р.Юсубов, там же).
«…Существенно больше половины нашего объема составляют прямые заказы по «нормальным» ценам- не по тем, которые хотят получить рекламные агентства… Сегодня для нас интересными сегментами являются банки, страховые и инвестиционные компании, производители пива, сети супермаркетов» (А.Решетняк, генеральный директор типографии «Инсайт», «Гарт» № 4/2006).
Не убеждает пример отечественных типографий? Вот другой пример: «Поиском клиентов занимается команда из 80 менеджеров, которые непрерывно разъезжают по стране» («Япония: особенности национальной полиграфии. Ч.1», «Курсив» № 4/2005).
Вот и ищите, ищите реальных клиентов: «Более высокую отдачу приносит посещение выставок продуктов и товаров народного потребления, в которых принимают участие наши потенциальные заказчики» (Ю.Верещагин, «Кто ищет, то найдет», PrintWeek № 9/2006).